Blickpunkt


<p>Spezialchemieunternehmen bewerten Commercial Excellence als den wichtigsten Treiber für organisches Wachstum. Unabhängig von der Branche haben die von der Unternehmensberatung Roland Berger befragten Unternehmen hohe Erwartungen an einen exzellenten Vertrieb (Kasten, S. 140). Viele schätzen den positiven Effekt auf Umsatz und Gewinn auf über zehn Prozent.</p>
<p>Neben dem finanziellen Wertbeitrag von Commercial Excellence schützt ein exzellenter Vertrieb gleichzeitig vor zunehmendem Margendruck und steigender Kommoditisierung, also der Austauschbarkeit der Produktpalette. Die Unternehmen reduzieren dadurch das Risiko, mit ihren Produkten in eine Preisabwärtsspirale zu geraten die mittelfristig die Marge drückt.</p>


<h2>Kundennähe und -verständnis</h2>
<p>Voraussetzung für Commercial Excellence ist ein genaues Wissen um und Ausrichtung auf die spezifischen Kundenbedürfnisse im betreffenden Segment. Um den Markt besser bearbeiten zu können, teilen erfolgreiche Spezialchemieunternehmen ihre Kunden vor allem nach deren Endmärkten ein. Das hilft, die tatsächlichen Markterfordernisse besser zu verstehen, das Produkt- und Dienstleistungsportfolio besser auszurichten und die Leistungen angemessen zu bepreisen. Im Gegensatz dazu ist eine ausschließliche Marktsegmentierung nach Kundenumsatz und -bedürfnissen weniger häufig.</p>
<p>Die Teilnehmer der Roland-Berger-Studie “Commercial Excellence: Perfect compound of intuition and facts” halten Key Account Management sowie Außendienstmitarbeiter und technische Vertriebsexperten nach wie vor für die wichtigsten Vertriebskanäle. Unspezifischere Vertriebswege, darunter Call Center, Cold Calls und Massenmedien, spielen eine nachgelagerte Rolle. Insbesondere Online-Marketing und digitale Vertriebskanäle, etwa durch auf das jeweilige Kundensegment zugeschnittene Produktwebsites, hält die Mehrheit der Befragten aktuell für weniger wichtig — erwartet aber eine steigende Bedeutung in den nächsten drei Jahren.</p>


<h2>Key Account Management muss innovativer werden</h2>
<p>Beim B2B-Vertrieb sind sich die befragten Spezialchemieunternehmen einig: Insbesondere dem Key Account Management sprechen sie eine steigende Bedeutung zu. Dabei setzen die meisten spezialisierten Chemieunternehmen unverändert auf Rahmenverträge mit entsprechenden Preismodellen, Kundenveranstaltungen und auf eine spezifische Kontaktperson je Schlüsselkunde (one face to the customer, Abbildung 1, links).</p>
<p>Neue Ansätze des Key Account Management bleiben nachrangig — etwa neue Arbeitsmodelle mit dem Kunden in Forschung und Entwicklung sowie Marketing und Vertrieb und maßgeschneiderte Lösungen und Dienstleistungen speziell für ausgewählte Kunden (Abbildung 2, links). Wenn Spezialchemieunternehmen sich vom Wettbewerb unterscheiden wollen, ist die Zusammenarbeit mit dem Kunden jedoch ein effektives Instrument, um die Kundenbeziehung weiter zu intensivieren und Kunden langfristig zu binden.</p>


<h2>Unterschiede zwischen Nordamerika und Europa</h2>
<p>Die Bedeutung von Commercial Excellence in den regionalen Märkten variiert signifikant. Europäische Studienteilnehmer sehen vor allem im weiteren Aufbau technischer und Führungskompetenzen in ihren Vertriebsteams einen Hebel hin zu mehr Commercial Excellence. Die Befragten aus den USA und Kanada haben dagegen einen klaren Fokus auf die Endmärkte ihrer Kunden und setzen auf verbesserte Prozesse in Marketing &amp; Sales sowie verstärkte Zusammenarbeit im Key Account Management, etwa im Rahmen gemeinsamer Produktentwicklung. Im Gegensatz zum europäischen Vertriebsansatz mit typischerweise einem Hauptansprechpartner je Key Account und klaren Verantwortlichkeiten innerhalb der Organisation, ist in Nordamerika der Tentakel-Ansatz üblicher. Dabei versuchen Chemieunternehmen, so viele Kunden wie möglich zu erreichen und gleichzeitig selektiv einzelnen Kunden Modelle zur Zusammenarbeit anzu bieten. Der Key Account Manager hat in Nordamerika eine eher koordinierende Rolle und bestimmt mit, inwiefern Kollegen, etwa aus Forschung und Entwicklung, im Vertrieb unterstützen können. Auch bei der Vertriebssteuerung verfolgen nordamerikanische Chemieunternehmen andere Ansätze: Leistungsindikatoren (KPIs) orientieren sich deutlich stärker am langfristigen Kundenpotenzial und der Profitabilität des jeweiligen Geschäfts. Die Vertriebssteuerung bei europäischen Studienteilnehmern beruht dagegen häufig auf traditionellen KPIs wie Geschäftsvolumen und Kundenmargen.</p>


<h2>Überregional verständlich sein</h2>
<p>Die unterschiedlichen Ansichten zur Bedeutung von und Herangehensweise an Commercial Excellence in Nordamerika, Europa und Asien stellt global operierende Chemieunternehmen vor eine Herausforderung. Zwar haben viele von ihnen den Beitrag eines exzellenten Vertriebs erkannt und sehen Handlungsbedarf, ihre Kunden und deren Endmärkte besser zu verstehen. In der Praxis zeigt sich allerdings, dass es innerhalb eines Unternehmens verschiedene Ansätze gibt, um Commercial Excellence zu erreichen: etwa in der Kundensegmentierung, bei der Auswahl der bevorzugten Vertriebskanäle oder dem Grad der Zusammenarbeit mit dem Kunden. Bevor Unternehmen Commercial Excellence in Angriff nehmen, sollten sie sich daher überregional auf eine gemeinsame Sicht des Status quo, die Ziele und strategische Verbesserungsfelder verständigen.</p>
<p>Es ist allerdings nicht immer richtig, die Commercial-Excellence-Strategie global gleichermaßen umzusetzen: Nur weil ein Konzept im Heimatmarkt funktioniert, muss es nicht zwingend in anderen Märkten erfolgreich sein. Tatsächlich kann es wichtiger sein, regionale Unterschiede und besondere Markterfordernisse bei der Formulierung und Umsetzung der Commercial-Excellence-Strategie zu berücksichtigen. Ausgehend von einem gemeinsamen Verständnis für Commercial Excellence sollte die Maßnahmenplanung dann durchaus regionale Akzente setzen — in den USA zum Beispiel durch einen stärkeren Fokus auf kommerzielle Kundenvorteile und in Frankreich auf Fachkenntnisse im Vertrieb.</p>
<p>Carolin Griese-Michels ist Principal, Robert Stemmer ist Senior Consultant und Dominik Möchel ist Consultant bei Roland Berger Strategy Consultants. <a href="mailto:Carolin.Griese-Michels@rolandberger.com">Carolin.Griese-Michels@rolandberger.com</a></p>


<h2>Studiendesign</h2>
<p>Die Studie “Commercial excellence: Perfect compound of intuition and facts” führte die Unternehmensberatung Roland Berger im dritten Quartal 2014 mit Teilnehmern aus Asien, Nordamerika und Europa durch. 62 % der Studienteilnehmer kamen aus dem Spezialchemiesektor, 38 % aus angrenzenden spezialisierten B2B-Industrien wie Elektronik und Maschinenbau. Die Studienergebnisse und Thesen wurden durch selektive Fokusinterviews mit Experten aus der Chemie validiert.</p>
<p>Die Studie ist kostenlos im Internet abrufbar.</p>
<p><ext-link ext-link-type="uri"><a href="https://www.rolandberger.com" target="_blank">www.rolandberger.com</a></ext-link></p>



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Den Vertrieb optimieren

Spezialchemieunternehmen bewerten Commercial Excellence als den wichtigsten Treiber für organisches Wachstum. Unabhängig von der Branche haben die von der Unternehmensberatung Roland Berger befragten Unternehmen hohe Erwartungen an einen exzellenten Vertrieb (Kasten, S. 140). Viele schätzen den p...


<p>Die deutsche chemische Industrie muss Spezialitäten und neue Produkte entwickeln und effizient herstellen, um den Markt schnell zu bedienen und die globale Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten. Dabei sind hohe Energieeffizienz und Ressourcenschonung wichtig. Vor diesem Kontext haben sich BASF, Bayer und Evonik mit Zulieferfirmen sowie Universitäten zusammengeschlossen und die Initiative “Energieeffizienz und Prozessbeschleunigung für die Chemische Industrie — Enpro” ins Leben gerufen.</p>
<p>Die Zusammenarbeit der insgesamt 21 Partner in einem Projektverbund soll die Energieeffizienz neuer Herstellprozesse steigern, indem die Partner neue Technologien am Markt etablieren. Gleichzeitig sollen sich die Durchlaufzeiten von Innovationsprojekten, besonders in der Spezialchemie, verkürzen. Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie fördert die fünf Projekte der Initiative mit insgesamt sieben Millionen Euro.</p>


<h2>Ziel der Initiative</h2>
<p>Generelles Forschungs- und Entwicklungsziel von Enpro ist es, neue Produkte aus dem Labormaßstab schneller sowie energie- und ressourceneffizient in die Produktion zu bringen. Dazu dienen Standardmodule für eine kontinuierliche Prozessführung anstelle einer batchbetriebenen. Die Module und Komponenten müssen durchgängig und skalenübergreifend verwendbar sein, um Modellierung und Prozessauslegung zu beschleunigen.</p>
<p>Im Labor wird mit dem Anlagenaufbau schon das Detail-Engineering für die Produktionsanlage realisiert. Letztere wird dann aus fertig konzipierten Modulen zusammengestellt. Die sinnvolle Kombination dieser Komponenten in Modulen sowie die zugehörige durchgängige Informationsmodellierung von der Prozessauslegung bis zur Inbetriebnahme sind wesentliche Querschnittsaktivitäten. Sie reduzieren einerseits die Durchlaufzeiten und optimieren andererseits den Prozess energetisch.</p>


<h2>Die Projekte</h2>
<p>Der in der Abbildung skizzierte Projektverbund besteht aus vier technischen Projekten, die eine Plattform zusammenfasst: </p>
<p>Kontinuierliche Produktion von Polymerspezialitäten mit neuen Apparatekonzepten, </p>
<p>Smart-Mini-Plant zur Entwicklung effizienter kontinuierlicher Trennverfahren, </p>
<p>Modularisierung und </p>
<p>Datenintegration.</p>
<p>Enpro-Connect, die Plattform zum Austausch der Projektpartner untereinander, flankiert diese Projekte.</p>


<h2>Vom Projekt zum Modul</h2>
<p>Die Projekte sind inhaltlich eng aufeinander abgestimmt und bearbeiten verschiedene Teilaspekte, um das angestrebte Energie- und Zeiteinsparpotenzial in der Prozessentwicklung zu realisieren. Es entstehen durchgängig und skalenübergreifend verwendbare Reaktions-, Trenn- und andere Hardwaremodule. Sie sollen Laborrezepturen direkt in die Produktion übertragen und dabei Pilotversuche und aufwendige Rezepturanpassungen vermeiden. Damit verringern die Module den Ressourcenverbrauch und beschleunigen den Entwicklungsprozess.</p>
<p>Die Entwicklung von skalierbaren Komponenten unterstützt und ergänzt die Entwicklung entsprechender Planungs- und Hardwaremodule für wiederkehrende Prozessschritte und vielfach eingesetzte Komponenten (Pumpen, Kolonnen, Reaktoren, Infrastruktur, etc.). Diese Module sind in ein Planungswerkzeug einzubinden, das den gesamten Gestaltungsprozess von der frühen Prozessentwicklung im Labor bis zum 3-D-Anlagenmodell unterstützt.</p>
<p>Die Modularisierung von Schlüsselkomponenten wie Kolonnen und Pumpen sowie die Datenintegration und das Datenmanagement über verschiedene Phasen im Anlagenplanungszyklus hinweg tragen wesentlich zur Effizienzsteigerung und zur Prozessbeschleunigung bei und ermöglichen eine industrieweite Nutzung.</p>
<p>Das Begleitvorhaben Enpro-Connect dient der projektübergreifenden Kommunikation, dem einfachen Informationsabgleich an den Schnittstellen zwischen den Einzelprojekten und den Beteiligten sowie der wissenschaftlichen Analyse der Ergebnisse und der Weiterentwicklung des Gesamtvorhabens. Auf dieser Basis können dann weitere Forschungs- und Entwicklungsschritte mit Schwerpunkten wie Prozesssynthese, Standardisierung, Arbeitsorganisation und Change Management sinnvoll ergänzt werden.</p>


<h2>Ergebnisse und Ausblick</h2>
<p>Die Einzelvorhaben sind für einen Zeitraum von drei Jahren angelegt. Das Gesamtvorhaben stellt mit der Austauschplattform eine optimale Nutzung der Ergebnisse sicher.</p>
<p>Die drastische Verkürzung der Entwicklungszeiten eines Produktionsprozesses von der ersten Idee bis zur Marktbedienung in der Spezialchemie bei gleichzeitiger Energie- und Ressourceneffizienz bedeutet einen Paradigmenwechsel in der chemischen Industrie und kann beispielgebend für andere Industriesparten wie Pharmaindustrie und Agrochemie sein. Die hier gezeigten Vorteile sollen in weiteren Folgeprojekten mit weiteren Partnern aus verschiedenen Bereichen ausgebaut werden. Der Modulgedanke wird auf andere Prozessschritte ausgeweitet und auf wichtigen Plattformstufen realisiert. Die Datenintegration wird über alle Prozessabschnitte ausgedehnt und weitere Zulieferer und Software-Dienstleister werden eingebunden, um die Vorteile auf breiter Basis zu nutzen.</p>
<p>Mit diesen Aktivitäten wird Deutschland technologieführend in der Prozessentwicklung und der Energieeffizienz. Der Modulcharakter der Anlagenkomponenten unterstützt gerade flexible kleinere und mittlere Unternehmen. Nach Vorbild der Automobilindustrie und des Maschinenbaus können Lieferketten gestaltet werden, die großes Synergiepotenzial und Wettbewerbsvorteile bieten. Damit werden in der chemischen Industrie Arbeitsplätze erhalten und geschaffen.</p>
<p>Alexis Bazzanella hat an der TU Darmstadt Chemie studiert und promoviert. Er leitet die Gruppe Forschungs- und Projektkoordination bei der Dechema. Linus Schulz hat an der TU München Chemie studiert und seine Promotion angeschlossen. Er arbeitet bei der Dechema als Projektmanager. Der Enpro-Projektverbund wird durch das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie aufgrund eines Beschlusses des Deutschen Bundestags gefördert und durch den Projektträger Jülich betreut.</p>


<h2>Springer plus Holzbrinck</h2>
<p>Ein neuer Wissenschaftsverlag mit über 13 000 Mitarbeitern weltweit und jährlich 1,5 Mrd. Euro Umsatz soll nach der Zustimmung der Kartellbehörden noch in diesem Jahr entstehen. Dazu formen BC Partners, die Eigentümer des wissenschaftlichen Springer-Verlags (Springer Science + Business Media), und Stefan von Holzbrinck (Nature, Macmillan) ein neues Verlagshaus.</p>


<h2>Kostenbremse bei Syngenta</h2>
<p>Der Agrochemiekonzern Syngenta will in diesem Jahr in Vertrieb, Forschung und Entwicklung sowie in der Produktion die Kosten um 265 Mio. US-Dollar reduzieren. In diesem Rahmen plant der Konzern, etwa 1800 Stellen abzubauen oder zu verlagern. Er beschäftigt derzeit 28 000 Mitarbeiter. Bis zum Jahr 2018 sollen 1 Mrd. US-Dollar gespart werden.</p>


<h2>Cefic stutzt Prognose</h2>
<p>Der europäische Chemieverband Cefic änderte Ende letzten Jahres wegen eintrübender Wirtschaftsperspektiven in Europa und der Welt die Wachstumsprognose für die Produktion im Jahr 2015 von 1,5 auf 1,0 %. In den ersten neun Monaten 2014 steigerte die Branche die Produktion um 0,9 %, wobei die Geschäfte mit energieintensiven Petrochemikalien weiterhin Einbußen verzeichneten.</p>


<h2>Styrolution schließt</h2>
<p>Styrolution schloss das Polystyrolwerk in Trelleborg, Schweden, das über eine Kapazität von 80 000 Jahrestonnen verfügte. Styrolution beliefert die Kunden nun aus Antwerpen und dem französischen Wingles. Auf dem europäischen Markt für Polystyrol sieht der Konzern die Nachfrage sinken und Überkapazitäten steigen.</p>


<h2>BASF erwirbt TWSS</h2>
<p>BASF übernimmt Taiwan Sheen Soon (TWSS), einen Hersteller von Vorprodukten für Klebstoffe auf Basis von thermoplastischen Polyurethanen (TPU) inklusive aller Vermögenswerte in Taiwan und auf dem chinesischen Festland. Die Akquisition ergänzt das TPU-Portfolio und stärkt die Produktionsbasis in Asien.</p>
<p>Claudia Schierloh, Frankfurt</p>


<h2>Alles über China</h2>
<p> Geschichtliche, politische, wirtschaftliche und kulturelle Grundlagen zur Volksrepublik China als Weltmacht vermittelt der überarbeitete, durch Bild- und Grafikmaterial sowie um Chronologie und Personenverzeichnis auf 1027 Seiten erweiterte “Länderbericht China” der Bundeszentrale für Politische Bildung von Doris Fischer und Christoph Müller-Hofstede.</p>
<p><ext-link ext-link-type="uri"><a href="https://www.bpb.de/shop/buecher/schriften" target="_blank">www.bpb.de/shop/buecher/schriften</a> reihe/197279/laenderbericht-china</ext-link></p>


<h2>Aktuelle Richtlinien?</h2>
<p>Frage 78: </p>
<p>Mein Arbeitgeber hat mir kürzlich einen Vorschlag zur Vergütung meiner Erfindung gemacht. Er beruft sich dabei auf die amtlichen “Richtlinien für die Vergütung von Arbeitnehmererfindungen”. Ich habe versucht, den Vorschlag nachzuvollziehen, habe aber nur eine veraltete Fassung dieser Richtlinien gefunden, in der noch D-Mark-Beträge genannt sind.</p>
<p>Wie komme ich an die aktuelle Fassung?</p>
<p><b>Antwort:</b></p>
<p>Wenn Sie beim Lesen der Richtlinien den Eindruck haben, eine veraltete Fassung zu haben, spricht viel dafür, dass Sie tatsächlich die neueste Fassung lesen. Die Richtlinien für die Vergütung von Arbeitnehmererfindungen im privaten Dienst wurden für die Bundesrepublik Deutschland erstmals im Jahr 1959 (also unter Kanzler Adenauer) erlassen und zuletzt (minimal) im Jahr 1983 unter Kanzler Schmidt geändert. Seitdem hat keine Änderung mehr stattgefunden. Es verwundert daher nicht, dass die Richtlinien nicht auf der Höhe der Zeit sind. In der Tat werden beispielsweise die Vergütungsbeträge noch in D-Mark ausgewiesen.</p>
<p>Die Richtlinie 25 beschäftigt sich noch mit der beschränkten Inanspruchnahme, die im Gesetz über Arbeitnehmererfindungen längst abgeschafft ist und für die Ermittlung des Erfindungswertes werden noch drei Methoden genannt, obwohl der Bundesgerichtshof längst entschieden hat, dass die Lizenzanalogie in praktisch allen Fällen anzuwenden ist.</p>
<p>Nach <i>sec</i> 11 des Gesetzes über Arbeitnehmererfindungen ist für den Erlass der Vergütungsrichtlinien der Bundesminister für Arbeit zuständig. Warum das Thema im Arbeitsministerium seit mehr als dreißig Jahren nicht bearbeitet wird, kann ich leider nicht sagen. Aus dem Justizministerium verlautet, dass das Thema Arbeitnehmererfindervergütung keine Priorität genießt, da es im aktuellen Koalitionsvertrag nicht genannt sei. Spötter sagen, die Nennung der D-Mark-Beträge sei in weiser Voraussicht erfolgt, falls der Euro sich nicht bewähren sollte.</p>
<p>Solange keine neuen Richtlinien erlassen werden, müssen wir uns leider mit der alten Fassung begnügen. Das bedeutet bedauerlicherweise eine Belastung der einzelnen Erfinder, die die Änderungen von Gesetzen und der Rechtsprechung natürlich nicht im Detail verfolgen können.</p>
<p>Ein Lichtblick in diesem Zusammenhang ist lediglich, dass die Schiedsstelle für Arbeitnehmererfindungen demnächst ihre Fälle (anonymisiert) im Internet veröffentlichen will. Aus den veröffentlichten Fällen dürfte eine einfachere Orientierung möglich sein, als aus den veralteten Richtlinien.</p>
<p>Fragen für Thomas Seuß an nachrich <a href="mailto:ten@gdch.de">ten@gdch.de</a>. Info zur kostenfreien Beratung unter <ext-link ext-link-type="uri"><a href="https://www.gdch.de/rechtsberatung" target="_blank">www.gdch.de/rechtsberatung</a></ext-link></p>



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