Vertriebsmanagement in der Spezialchemie

Der Markt für Spezialchemikalien ist mit einem Jahresumsatz von 31,5 Mrd. Euro im Jahr 2010 der größte in der chemischen Industrie. Dieser Markt ist jedoch in zahlreiche Anwendungsnischen aufgeteilt, in denen die hohe Produktvielfalt kundenspezifische Kleinchargenfertigung erfordert (Abbildung 1).

Die steigenden Ansprüche der Kunden, vor allem der Markenartikler an Qualität und Sicherheit bedingen immer kürzere Lebenszyklen der Produkte. Die Folge: Entlang der gesamten Lieferkette sind Innovationsprojekte erforderlich. Betriebe, die ihre Partner auf Lieferantenseite in die Entwicklung einbeziehen, haben die Möglichkeit, neue Ressourcen für Kooperationen mit Kunden freizusetzen.

Kundenbindung durch Applikationsberatung

Wenn Kunden ihre nicht direkt wertschöpfenden Aktivitäten zum Lieferanten auslagern, bieten sich Chancen zur Profilierung am Markt. Hier sind Applikationsberater gefragt. Ihre Aufgabe ist es, zusammen mit dem Kunden Problemlösungsstrategien zu entwickeln. Dadurch entsteht eine enge technische Zusammenarbeit, welche die Kundenbindung durch Vertrauen und technische Abhängigkeit steigert. Dem Kunden näher zu sein als die Konkurrenz, ist ein s

Blickpunkt